PM 학습일지 ㅣB2B와 B2C ㅣ 2-3

B2B

• B2B 영업은 기업 대 기업(Business to Business)의 약자로 기업 간의 거래를 위한 영업 방식
• 기업을 대상으로 기술 기반의 고도화된 제품·서비스 또는 원자재 등을 판매하는 영업 활동으로 해당 제품·서비스를 지속적으로 공급하기 위한 고객 기업들을 타깃으로 함.
• 자동차 부품의 정기적인 공급, 기업용 소프트 웨어 서비스 제공 등 고객 기업이 완성 제품·서비스를 생산하는 데 기반이 되는 제품·서비스 제공하기 위한 영업 활동
• 영업 활동의 과정 또한 상당히 장기로 진행되므로 효과적인 B2B 영업 활동을 위해서는 영업 기간과 사이클을 고려하는 것이 필수적
• 거시적인 경제 변수, 산업 동향 등 다양한 외부 환경 변수가 존재하므로 시장에 대한 이해와 경쟁 환경 파악 등을 통해 능동적으로 고객 기업의 니즈에 대응하는 마켓센싱(Market Sensing) 능력을 갖춰야 함.

B2C

• B2C 영업은 기업 대 소비자(Business to Customer) 영업을 총칭하는 말로, 제품이나 서비스를 직접 사용하는 소비자에게 판매가 이루어지는 방식
• 상대적으로 넓은 소비자층과 시장을 대상으로 하여 세분화된 고객 접근과 직접적인 커뮤니케이션이 요구 됨.
• 소비, 유통채널 관리 및 프로모션 기획 등 고객이 해당 브랜드와 제품을 직접 구매할 수 있도록 유도하는 과정을 포함

B2B 및 B2C 영업에 필요한 핵심 역량

1. 고객과의 원활한 소통 능력

• 영업 활동의 대상이 개인, 기업 고객의 차이가 있더라도 모든 영업의 기본적인 목표는 고객의 니즈를 파악하고 그에 적합한 제안을 제시하는 것
• 원활한 의사소통 능력은 새로운 영업 기회를 모색하고 기존 고객을 유지하는 데 도움이 될 수 있음.
• 거래가 성사된 이후에도 효과적인 고객 유지를 위해서는 고객의 영업 주기에 맞춘 제안을 제시, 지속적인 커뮤니케이션이 되어야 함.

2. 영업 기획 및 전략

• 성공적인 영업을 위해서는 B2B와 B2C 비즈니스에 따른 큰 틀의 영업 전략을 파악하고 산업에 따른 세부 전략을 세울 수 있어야 함.
• 잠재 고객의 파악을 통해 영업 전략을 기획, 고객과의 신뢰를 형성하여 영업 전반의 과정을 이끌어 나가는 능력은 영업 직무에 요구되는 기본 핵심 역량

B2B영업과 B2C 영업의 차이점

1. 수익 모델의 차이

• 일부 리테일 상품을 제외하면 일반적으로 B2C 제품은 B2B 제품보다 가격이 낮게 형성되며 제품에 일관적인 가격이 적용 됨.
• 소비자와 직접 거래를 기반으로 하는 B2C 영업에서는 경쟁사보다 저렴한 상품 가격이 고객을 유치하는 중요한 영업 판매전략이 됨.
• B2B영업은 판매 단위나 단가가 B2C 제품에 비해 상대적으로 높기 때문에 가격보다는 상품이 제공하는 부가가치에 보다 중점
• B2B 영업은 영업 사이클이 길고 가격이 외부 변수에 따라 변화하므로 단기적인 수익보다는 중장기적인 수익을 고려하여 접근해야 함.

2. 정서적 결정 또는 합리적인 결정에 의한 구매

• B2C 영업은 보통 소비자들의 즉각적인 소비 욕구에 기반
• 상품이 갖는 이미지를 통해 소비자의 감정에 호소, 구매 충동을 불러일으켜 구매를 유발하는 데 중점을 둠.
• 의사결정의 과정에서 복잡하거나 전문적인 정보가 필요하지 않으므로 마케팅과 브랜딩이 소비자의 구매 결정에 훨씬 더 많은 영향을 미침
• B2B 영업은 일반적으로 더 높은 가격대의 제품·서비스를 다루고 판매 주기가 일반 소비재처럼 짧지 않으므로 제품을 구매를 통한 기업의 비용, 기대 수익을 고려한 합리적인 결정에 의존 함.
• 소비자의 정서적 결정에 의존하는 B2C 영업과는 달리, B2B 영업은 제품과 서비스에 대한 전문적인 정보를 제공하여 영업 상품이 장기적으로 회사의 수익에 어떤 긍정적인 영향을 미칠 수 있는지를 강조하는 것